Doelgericht onderhandelen: een degelijke voorbereiding

Een degelijke voorbereiding bepaalt minstens de helft van het resultaat van een onderhandeling. Maar waar dient u zoal aan te denken bij die voorbereiding? Bij deze alvast enkele cruciale aandachtspunten:

• Bespreking van de relatie met de partij waarmee u onderhandelt (nieuwe partij of al jaren een trouwe partner, vlotte of gespannen samenwerking?)
• Welk niveau van vertrouwen bestaat er tussen beide partijen?
• Gedetailleerde technische bespreking van het te onderhandelen onderwerp (een onderhandeling kan nooit succesvol zijn zolang de onderhandelaar geen volledig begrip heeft van datgene waarover hij onderhandelt)
• Bij een contractonderhandeling, idealiter een bezoek aan de locatie waar het onderhandelde zal toegepast worden
• Bepaling van de doelstellingen van de onderhandeling (voor uzelf, maar ook voor de andere partij!) en de structuur van het gesprek dat we daar willen voor gebruiken
• Bepaling van de mogelijke obstakels in de onderhandeling
• Bepaling van de marge binnen de onderhandeling (wat is het minimum resultaat?)
• Duidelijke afspraak maken wie wat kan beslissen aan beide kanten van de tafel
• Afspraken maken over de strategische aanpak van de besprekingen en welke stijl van onderhandeling we aan de start willen hanteren
• Hoe kunnen we maximaal vanuit de ander denken o.a door screening van de onderhandelaars van de andere partij(en) (wie is wie en wat is hun rol/positie) en proberen te begrijpen wat hun strategische belangen
• Uitzoeken welke emoties er kunnen spelen aan beide kanten